最新公告:
  • 民品分銷渠道應該考慮建設速度、覆蓋面、覆蓋密度等多種因素。由于民用塑膠管道市場的快速發展,各管道企業都爭先恐后搶市場,所以,民品分
主營:電力電纜護導管、飲用水管、
通訊塑料管道、市政塑料管道、民用塑料管道
?
您所在的位置:網站首頁 > 新聞中心 > 行業新聞 >

重慶通訊塑料管道加強民用品渠道建設?

發布時間:2021-01-15   來源:重慶百聯塑膠有限公司    點擊:26

民品分銷渠道應該考慮建設速度、覆蓋面、覆蓋密度等多種因素。由于民用塑膠管道市場的快速發展,各管道企業都爭先恐后搶市場,所以,民品分銷渠道建設速度要快,覆蓋面要廣,覆蓋密度要適中。才能在新一輪渠道之戰中占據有利地位。重慶通訊塑料管道但由于不同發展規模的企業對分銷渠道的建設策略也是不盡相同,但無論是大企業全國的市場分銷體系還是中小企業的區域市場分銷體系都要注意渠道網絡開發的深度和廣度,以形成區域分銷優勢。

 

重慶通訊塑料管道

 

1.1轉變經銷商職能,和經銷商建立新型的合作關系。在傳統渠道和現代渠道并存的今天,經銷商似乎逐漸被邊緣化了,其實經銷商只要轉變職能,完全可以在塑膠管道新的渠道模式下找到自己的適當位置。

利用經銷商對當地市場比較了解,具有一定的資金實力和經營理念,同時經銷商在區域政府公共關系上面都占有絕對優勢,將經銷商改造成為公司的配送中心、品牌展示中心、市場開發和維護基地、維修和服務基地、客戶培訓基地、區域市場政府公共關系拓展維護基地。

廠家向經銷商提供經營指導、銷售培訓、同時如果有可能廠家可在分銷網絡上、業務訂單的開拓上進行掌控;其他物流配送、基本的售前、售中、售后服務、市場開拓等都轉嫁給經銷商,以增強經銷商的服務功能。

這樣形成廠家能致力于銷售宏觀掌控、商家致力于銷售服務功能的銷售一體化模式,這樣一方面簡化了廠商相互混雜分工不明確的銷售管理局面,另一方面實現了廠商資源的合理配置。

由于廠家對市場的定位以及宏觀掌控能力肯定遠遠優于商家,而商家在具體區域市場的銷售優勢也比廠家“直營”要有優勢,這樣的組合應該是優勢互補良性互動的模式。同時,這也符合“大營銷”“深度分銷”“營銷分工細化”“廠商共贏”的觀念。

經銷商的利潤來自于廠家的返利,可以把返利分成若干個項目,如銷量返利和服務(配送、維修等)返利等,還有一部分利潤來自于自有專賣店(為了鼓勵經銷商在好的地段開設大面積、精裝修的專賣店的積極性,可以由廠家承擔一部分費用)。經銷商的支出成本主要是物流費用、人員工資、維修服務費用(這部分費用可以交廠家報銷)、店面租金和其他雜費。公司派駐商務機構,負責經銷商的管理和各渠道的開發,并協助經銷商維護好渠道。形成廠商合作的公用渠道。

1.2加強分銷體系建設力度,具體民品分銷渠道組建方法步驟為:

1.2.1渠道扁平化。一概改變過去的省級總經銷或者總代理制度,經銷區域和代理區域要重新規劃,縮小原來總經銷或者總代理的經營區域,將這些老“總”所在的省城或者地級市轄區作為他們的經營區域,慢慢淡化“總”的概念,在合同上的“經銷權”“代理權”中明確承認他們是某個區域的經銷商或者代理商,讓“總”字在合同上不具備法律爭議的土壤,從而為將來的市場進一步的扁平化策略提供合作基礎。

其他區域市場以“地級市”為單位,發展地區一級經銷商或者代理商,如果有條件的,根據自己的產品大類,可在一個地區建立多個一級渠道商,但在經營產品劃分上要根據一級經銷商經營能力合理劃分,否則將會由于“一山難容二虎”而發生渠道惡性爭斗,甚至自相殘殺。同時以各個縣城為單位建立縣城級二級分銷商,所有的二級分銷商由所屬區域的一級商管理支持,廠家負責監管,同時在經濟條件良好的縣城可設置以縣城為單位的一級商,將渠道扁平化的觸角伸向縣城乃至鄉鎮,從而實現廠家對于渠道精耕細作的策略。

1.2.2建立完善的分銷體系管理辦法,以監控整個區域的分銷渠道建設。以每個地區為單位,廠家與一級商一起制訂分銷渠道拓展、管理辦法。對于分銷渠道建設指標要從定量和定性上要求,比如,某個地區擁有10個縣城市場,定量就是,一年內在地級市開發建立5個二級分銷商,開發建立10個縣級二級商,同時要有5個二級分銷商的年銷售能力要達到50萬3個達到30萬,該地區分銷商實現年銷售額500萬,定性就是要從各個分銷商經營觀念、經營實力、市場占有情況、分銷體系健全程度、目標項目合作的比例等。通過完善的管理辦法以及監控體系指導和矯正分銷體系的健康發展。

1.2.3進入建材市場、五金店等、水暖店,架設傳統零售終端渠道。

由于這些零售終端渠道,分布比較分散,數量眾多,分布密而廣一方面將其作為廠家在終端用戶方面的一個強有力的廣告宣傳展示,這就需要所有的零售賣店要有標準的服務流程,統一的店招,建立統一的CI形象,另一方面,將零售終端的發展規模作為各級分銷商渠道建設的一個考核指標,同時,傳統的零售終端確實可為企業或者商家帶來銷售的突破。

1.2.4順應渠道發展趨勢,改變原來單一粗放的渠道模式,發展新型的渠道模式(KA渠道),形成競爭有序的渠道格局。區域市場類KA渠道管道企業以前多在建材批發市場等地租用場地搞批發,對經銷商的資信、實力、維修服務、價格等都無法掌控。新型渠道注重終端建設,而且也便于企業掌握市場狀況,及時采取措施。 對于地方的KA賣場,由當地經銷商將其作為自己的分銷商進行拓展管理。

2、工程渠道

工程渠道占整個管道銷量的三分之二以上,大部分的建筑工程和市政管道工程都可以歸于工程渠道。工程渠道采購量大,相對于民品渠道來講,工程渠道影響決策的群體比較多,技術含量要求比較高,配套服務要能跟上。工程渠道有眾多的參與者:除了廠家和經銷商以外,還有各房地產開發商、裝飾裝修公司、工程公司、建筑設計院、招投標公司、監理公司、政府主管部門(建委等)。

目前工程渠道存在的問題主要有:對全國市場缺乏系統的規劃;工程渠道的細分還不夠;針對性的解決方案不強;客戶關系管理還比較薄弱;公關能力還有待加強。

銷售熱線:13983378238 售后服務:023-62980869
商務地址:重慶南岸區珊瑚村特1號珊瑚大廈26-9# 生產地址:中國.重慶.銅梁工業園姜家巖路19號
Copyright © 2015-2020 重慶百聯塑膠有限公司 LTD. All rights reserved. 渝ICP備15013297號-1

微信公眾號

手機網站
友情鏈接:
當前位置:網站首頁 > 新聞中心 > 行業新聞 >

重慶通訊塑料管道加強民用品渠道建設?

作者:admin 發布時間:2021-01-15

民品分銷渠道應該考慮建設速度、覆蓋面、覆蓋密度等多種因素。由于民用塑膠管道市場的快速發展,各管道企業都爭先恐后搶市場,所以,民品分銷渠道建設速度要快,覆蓋面要廣,覆蓋密度要適中。才能在新一輪渠道之戰中占據有利地位。重慶通訊塑料管道但由于不同發展規模的企業對分銷渠道的建設策略也是不盡相同,但無論是大企業全國的市場分銷體系還是中小企業的區域市場分銷體系都要注意渠道網絡開發的深度和廣度,以形成區域分銷優勢。

 

重慶通訊塑料管道

 

1.1轉變經銷商職能,和經銷商建立新型的合作關系。在傳統渠道和現代渠道并存的今天,經銷商似乎逐漸被邊緣化了,其實經銷商只要轉變職能,完全可以在塑膠管道新的渠道模式下找到自己的適當位置。

利用經銷商對當地市場比較了解,具有一定的資金實力和經營理念,同時經銷商在區域政府公共關系上面都占有絕對優勢,將經銷商改造成為公司的配送中心、品牌展示中心、市場開發和維護基地、維修和服務基地、客戶培訓基地、區域市場政府公共關系拓展維護基地。

廠家向經銷商提供經營指導、銷售培訓、同時如果有可能廠家可在分銷網絡上、業務訂單的開拓上進行掌控;其他物流配送、基本的售前、售中、售后服務、市場開拓等都轉嫁給經銷商,以增強經銷商的服務功能。

這樣形成廠家能致力于銷售宏觀掌控、商家致力于銷售服務功能的銷售一體化模式,這樣一方面簡化了廠商相互混雜分工不明確的銷售管理局面,另一方面實現了廠商資源的合理配置。

由于廠家對市場的定位以及宏觀掌控能力肯定遠遠優于商家,而商家在具體區域市場的銷售優勢也比廠家“直營”要有優勢,這樣的組合應該是優勢互補良性互動的模式。同時,這也符合“大營銷”“深度分銷”“營銷分工細化”“廠商共贏”的觀念。

經銷商的利潤來自于廠家的返利,可以把返利分成若干個項目,如銷量返利和服務(配送、維修等)返利等,還有一部分利潤來自于自有專賣店(為了鼓勵經銷商在好的地段開設大面積、精裝修的專賣店的積極性,可以由廠家承擔一部分費用)。經銷商的支出成本主要是物流費用、人員工資、維修服務費用(這部分費用可以交廠家報銷)、店面租金和其他雜費。公司派駐商務機構,負責經銷商的管理和各渠道的開發,并協助經銷商維護好渠道。形成廠商合作的公用渠道。

1.2加強分銷體系建設力度,具體民品分銷渠道組建方法步驟為:

1.2.1渠道扁平化。一概改變過去的省級總經銷或者總代理制度,經銷區域和代理區域要重新規劃,縮小原來總經銷或者總代理的經營區域,將這些老“總”所在的省城或者地級市轄區作為他們的經營區域,慢慢淡化“總”的概念,在合同上的“經銷權”“代理權”中明確承認他們是某個區域的經銷商或者代理商,讓“總”字在合同上不具備法律爭議的土壤,從而為將來的市場進一步的扁平化策略提供合作基礎。

其他區域市場以“地級市”為單位,發展地區一級經銷商或者代理商,如果有條件的,根據自己的產品大類,可在一個地區建立多個一級渠道商,但在經營產品劃分上要根據一級經銷商經營能力合理劃分,否則將會由于“一山難容二虎”而發生渠道惡性爭斗,甚至自相殘殺。同時以各個縣城為單位建立縣城級二級分銷商,所有的二級分銷商由所屬區域的一級商管理支持,廠家負責監管,同時在經濟條件良好的縣城可設置以縣城為單位的一級商,將渠道扁平化的觸角伸向縣城乃至鄉鎮,從而實現廠家對于渠道精耕細作的策略。

1.2.2建立完善的分銷體系管理辦法,以監控整個區域的分銷渠道建設。以每個地區為單位,廠家與一級商一起制訂分銷渠道拓展、管理辦法。對于分銷渠道建設指標要從定量和定性上要求,比如,某個地區擁有10個縣城市場,定量就是,一年內在地級市開發建立5個二級分銷商,開發建立10個縣級二級商,同時要有5個二級分銷商的年銷售能力要達到50萬3個達到30萬,該地區分銷商實現年銷售額500萬,定性就是要從各個分銷商經營觀念、經營實力、市場占有情況、分銷體系健全程度、目標項目合作的比例等。通過完善的管理辦法以及監控體系指導和矯正分銷體系的健康發展。

1.2.3進入建材市場、五金店等、水暖店,架設傳統零售終端渠道。

由于這些零售終端渠道,分布比較分散,數量眾多,分布密而廣一方面將其作為廠家在終端用戶方面的一個強有力的廣告宣傳展示,這就需要所有的零售賣店要有標準的服務流程,統一的店招,建立統一的CI形象,另一方面,將零售終端的發展規模作為各級分銷商渠道建設的一個考核指標,同時,傳統的零售終端確實可為企業或者商家帶來銷售的突破。

1.2.4順應渠道發展趨勢,改變原來單一粗放的渠道模式,發展新型的渠道模式(KA渠道),形成競爭有序的渠道格局。區域市場類KA渠道管道企業以前多在建材批發市場等地租用場地搞批發,對經銷商的資信、實力、維修服務、價格等都無法掌控。新型渠道注重終端建設,而且也便于企業掌握市場狀況,及時采取措施。 對于地方的KA賣場,由當地經銷商將其作為自己的分銷商進行拓展管理。

2、工程渠道

工程渠道占整個管道銷量的三分之二以上,大部分的建筑工程和市政管道工程都可以歸于工程渠道。工程渠道采購量大,相對于民品渠道來講,工程渠道影響決策的群體比較多,技術含量要求比較高,配套服務要能跟上。工程渠道有眾多的參與者:除了廠家和經銷商以外,還有各房地產開發商、裝飾裝修公司、工程公司、建筑設計院、招投標公司、監理公司、政府主管部門(建委等)。

目前工程渠道存在的問題主要有:對全國市場缺乏系統的規劃;工程渠道的細分還不夠;針對性的解決方案不強;客戶關系管理還比較薄弱;公關能力還有待加強。

Copyright © 2020 重慶百聯塑膠有限公司
技術支持:專業定制
香蕉视频app污下载_香蕉视频app下载_香蕉视频APP最新下载地址_香蕉视频污版app下载